Dans un e-commerce opérationnel, pour que de simples visiteurs deviennent des acteurs intéressés, il convient d’appliquer une action marketing propre au secteur d’activité. La finalité de cette action conduit à générer des leads. Ce processus de gain de contacts permet d’établir et de renforcer la relation client et la fidélisation de celui-ci. Il se présente différemment du marketing direct grâce à des méthodes subtiles et nuancées.
Pour bien définir un plan d’action et dessiner une démarche marketing, il est nécessaire de différencier la notion de lead et de prospect. Tous deux sont des cibles à but commercial mais ils se distinguent par leur position vis-à-vis du produit ou du service proposé. En effet, le lead manifeste son intérêt pour la prestation tandis que le prospect a l’intention de conclure sa démarche clientèle. Ces deux contacts nécessitent un marketing stratégique bien particulier.
Ces processus peuvent être menés par le gérant d’entreprise ou par une équipe dirigée par un responsable marketing, lui-même potentiellement secondé par le chef de produit. Leur collaboration peut être cruciale dans la mise place et l’élaboration d’un mix marketing (processus d’équilibre et corrélation entre les produits, les prix, les places et la promotion d’une entreprise). Tout ceci en tenant compte du budget marketing défini.
Mais faire appel à un prestataire, tel qu’une agence média, représente une démarche bien plus efficace. Elle est composée de professionnels, la plupart du temps issus d’une école de commerce. Afin de profiter d’une pleine spécialisation et d’une offre média bien plus qualitative, l’agence a pour mission de piloter une stratégie marketing de A à Z.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads regroupe toutes les techniques et stratégies permettant d’obtenir des leads. Ces derniers représentent des contacts de qualité dans le monde du marketing B2B et B2C. Ils représentent un vecteur important pour performer un e-commerce, améliorer un positionnement concurrentiel et récupérer une part de marché.
L’objectif de la génération leads est de convertir les leads en prospects, puis en clients, au travers d’un ciblage public préalablement défini, lui-même issu d’une étude de marché concise (grâce à des outils comme le SWOT évaluant les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de l’entreprise).
Comment organiser et pérenniser la génération des leads ?
Dans la stratégie commerciale, il s’agit de mettre en place une segmentation des leads puis de les classer par scores. Cette méthode, dite lead scoring, doit déboucher sur une catégorisation de leads, à savoir les plus connus :
- Les leads disqualifiés : ils ont manifesté un désintérêt franc pour le produit ou le service, il est ici inutile d’aller plus loin dans la démarche marketing.
- Les leads informatifs : ce sont des leads à la recherche de renseignements sur le site internet, ils ne garantissent pas être intéressés par la produit ou le service.
- Les leads commerciaux : ils ont manifesté un intérêt sans équivoque pour le produit ou le service, ils comptent devenir clients.
Quels sont les avantages de la génération de leads ?
Grâce à la génération leads, l’entreprise mène un e-marketing maîtrisé. En effet, la définition exacte de chaque groupe de contacts permet de rendre la cible claire et visible. Par conséquent, ces segments permettent également des coûts marketing mesurés et des budgets bien anticipés, sans débordement ni manquement aux besoins.
Elle est également efficace pour inciter les clients à se fidéliser, grâce aux études marketing, l’entreprise sait à qui s’adresser, comment et quand. Avec la génération leads, la stratégie de communication est bien mieux menée.
Générer des leads qualifiés grâce à vos différents leviers d’acquisition
Dans le marketing digital, pour acquérir des leads qualifiés, les leviers d’acquisition sont essentiels. Ce sont les canaux qui vont lever la notoriété d’une entreprise, au travers de sa visibilité.
Ils sont essentiellement menés grâce à des outils marketing bien définis et intégrant un plan marketing. Parmi eux, il convient de présenter :
- Le référencement naturel : il s’agit d’une technique communément appelée SEO (Search Engine Optimization). Elle consiste à référencer un site Web et des contenus reconnaissables par les moteurs de recherche. Ici, l’objectif est la première place sur le SERP grâce à au travail des structures et des mots-clés des contenus. Ces derniers doivent être stratégiquement choisis pour être reconnus par les robots du moteur. Le référencement naturel est un levier très efficace pour capter les visiteurs innocents.
- Le SEA : contrairement au SEO, le Search Engine Advertising est payant. Tous deux visent les mêmes objectifs de référencement. La différenciation tient dans le fonctionnement du SEA. Il consiste à placer des annonces publicitaires.
- Le mailing : cette méthode est concluante pour obtenir de nouveaux contacts. Il s’agit d’une technique de travail bien définie grâce à l’aide de l’outil CRM (logiciel permettant d’enregistrer les coordonnées des clients avec système d’automatisation).
- Les réseaux sociaux : ce sont les piliers de la communication digitale actuelle. L’entreprise se doit aujourd’hui de travailler sa communication au travers du média. C’est ce qu’on appelle le social média : interagir, rester en contact, annoncer des actualités et les nouveautés, etc. Aujourd’hui, ils ont un pouvoir très influent sur le comportement des clients. D’une part leur force de communication est puissante mais en plus, ils possèdent des outils tels que le KPI (indicateur de performances). Ces derniers permettent de suivre les statistiques relatives aux interactions du réseau social (like, commentaires, abonnements, etc.).