En e-commerce – secteur d’activité en pleine expansion, la génération de leads fait partie des piliers sur lesquels la stratégie marketing d’une entreprise se repose et les agences média le savent. L’objectif est d’accroître le nombre de clients afin d’optimiser les performances opérationnelles dans ce marché concurrentiel. Comment faire pour y parvenir ? Il faut mettre tout un processus en place.
Utiliser le marketing digital
Les études marketing (spécialisation) au sein des écoles de commerce vous donneront de bonnes bases sur le sujet. Une fois sur le terrain, vous apprenez même à piloter le budget marketing et autres budgets commerciaux. Le marketing de contenu ou content marketing est un levier qui entre en jeu dans le cadre de la génération de leads. Il repose sur le partage et la création de contenu de qualité utile et informatif. Il prend différentes formes à l’exemple des livres blancs, des newsletters et des articles de blog. Le but final étant d’optimiser le taux de conversion client.
En outre, il faudrait utiliser une stratégie Inbound Marketing pour parvenir à la digitalisation du cycle de vente. Dans ce cas, on propose une expérience personnalisée aux internautes. Il est à noter que l’Inbound Marketing vise à attirer, convertir, vendre et fidéliser. On peut même leur écrire un message personnalisé dans le cadre du marketing direct.
Il existe différentes stratégies d’Inbound Marketing pour générer les leads. Ce sont notamment :
– Le Search Engine Optimization ou SEO qui optimise la visibilité et le positionnement d’un site donné sur tous les moteurs de recherche. Quand un site est correctement optimisé, il génère des leads de qualité et améliore la visibilité. Il s’agit là aussi d’une excellente stratégie commerciale.
– Le blog d’entreprise avec des campagnes de contenus très efficaces.
– Les réseaux sociaux (social média) qui sont des canaux servant à garder le contact avec les prospects et les clients. Pour le moment, LinkedIn est le média plus utilisé avec Facebook et Twitter qui le talonnent.
– Les campagnes d’emailing pour qualifier les prospects et les convertir facilement en clients. Au préalable, vous devez fixer les objectifs et créer un mailing pour tous les segments.
– Lancer des actions de e-marketing via des actions ciblées qui vont accroître la visibilité de l’entreprise et valoriser son image. Cela va contribuer à la fidélisation de nombreux prospects, mais pour entreprendre les bonnes actions, il est nécessaire de faire une étude de marché. Il faut savoir quelle part de marché vous détenez actuellement.
On arrive ensuite au niveau des outils marketing qui permettent d’acquérir encore plus de leads. Vous pouvez donc vous servir du marketing automation pour automatiser vos campagnes marketing et pour accompagner le prospect. Ici, vous avez la possibilité d’utiliser différents logiciels dont Plezi pour créer des emails par affinité et par segmentation. Vous pouvez également vous en servir pour créer des formulaires et des landings pages. Hubspot Marketing est un autre logiciel utilisé dans l’Inbound Marketing ; il permet d’obtenir des leads qualifiés.
La plateforme Semrush vous sera d’une grande utilité pour vos campagnes SEA et SEO. Grâce à Google Keyplanner, vous pouvez choisir les meilleurs mots-clés. Vous avez encore la possibilité de vous servir de différents CMS utiles dont Shopify, Joomla, WordPress.
En somme, il est important de développer une stratégie de communication digitale en faisant le référencement sur l’organisation des lives et celui des annuaires professionnels.
Quid méthodes de marketing classiques ?
Pour acquérir des leads qualifiés, on peut aussi se servir de l’Outbound Marketing. Cette technique vise à trouver de potentiels prospects. Il s’agit là d’une forme de marketing traditionnel. On adresse un message à une population ciblée pour promouvoir un service ou un produit. Dans cette optique, vous pouvez organiser un salon professionnel pour vous constituer une base de clients qualifiés. En France, on peut signer plus de 1,4 million de contrats grâce à ces événements marketing qui humanisent la relation commerciale et qui permettent de gagner des leads qualifié B2B ou B2C.
Les événements commerciaux comme les séminaires, petits déjeuners, journée de formation permettent de créer des liens entre les collaborateurs en plus de développer la notoriété de l’entreprise.
Comment faire pour définir une bonne stratégie de génération de leads ?
L’objectif est celui de définir un bon mix marketing qui est indispensable à la génération de leads. Dans le BtoB, le budget publicitaire est égal à 5% du chiffre d’affaires de l’entreprise. Il faut avoir des cibles précises pour chacune des campagnes marketings. La plan marketing sert à définir la stratégie d’entreprise. Choisissez un message que vous communiquerez pendant la campagne et n’oubliez pas que le message en question doit s’adapter à la cible.
Vous avez la possibilité d’activer différents leviers de générations de leads en tenant compte des objectifs de vos campagnes de marketing stratégique. Il y a aussi différentes techniques qui permettent de définir les objectifs marketing, mais la plus connue reste la méthode SMART qui vous permet de fédérer les équipes autour d’objectifs communs. Si vous ne savez pas quel levier choisir, vous pouvez demander au responsable marketing de faire une analyse SWOT pour déceler les forces et les faiblesses de l’entreprise. Les résultats de cette analyse fournissent une vue d’ensemble sur la situation actuelle et suggère un plan d’action à suivre sur le court et le moyen terme. Une agence média est un prestataire qui peut aussi vous prêter main forte pour mener ce projet à bien. Ainsi, votre chef de produit pourra se concentrer sur les techniques pour assurer votre différenciation.
Il est important d’établir les KPI’s avant de lancer une démarche marketing. Chaque indicateur de performances vous permet de suivre le budget et de vérifier l’efficacité de la campagne. Après avoir lancé la stratégie, il faut optimiser le ROI ou retour sur investissement par rapport à une action marketing. En calculant le ROI sur l’année précédente, vous pouvez ajuster les investissements.
Transformer un lead en lead qualifié
Ici, on a encore plusieurs méthodes qui permettent de qualifier un lead. Déjà, il y a le lead nurturing qui vise à entretenir une relation commerciale. Le but est de transformer les prospects en clients actifs.
Vous avez différentes méthodes à votre disposition. Vous pouvez :
– Relancer le prospect s’il abandonne le panier d’achat
– Gérer les visiteurs pour les orienter vers une équipe performante pour améliorer le ciblage. Vous pouvez paramétrer des scénarios automatiques grâce aux logiciels de marketing automation.
– Télécharger du contenu gratuit (e-book ou livre blanc) pour créer une relation client de proximité.
– Inscription à une newsletter pour conserver le contact sans se perdre dans les emails. C’est une autre technique de communication digitale/
– Relancer les clients grâce au CRM pour les fidéliser