Noël et les fêtes de fin d’années sont pour beaucoup une période clé en terme de ventes et de chiffre d’affaires.
Quelles sont les bonnes pratiques pour réussir ses ventes de fin d’année sur Internet ?
Après avoir évoqué l’importance du timming de vos campagnes et investissements publicitaires dans un premier épisode consacré à Noël, notre épisode 2 porte sur la bonne gestion des leviers et devices.
Ce qu’il faut retenir des tendances Noël 2015 :
Dans une étude TNS Sofres pour eBay intitulée « Les Français et Noël », réalisée en ligne en septembre 2015 auprès de 2 425 adultes âgés de 16 à 64 ans représentatifs de la population française, des tendances intéressantes ressortent en terme de types de cadeaux, budgets moyens mais surtout intentions de modes d’achats.
Les points importants à retenir pour mieux adapter sa stratégie d’acquisition pour la période des fêtes de fin d’année :
• Plus de 50% des Français vont effectuer au moins un achat en ligne.
• Le Mobile devrait générer ¼ des achats de Noël.
• 9 Français sur 10 vont chercher de l’inspiration sur Internet avant de faire leur choix ou d’acheter un cadeau de Noël.
Le Digital, poussé par le Mobile, doit être plus que jamais au cœur de la stratégie d’un commerçant pour atteindre ses objectifs à Noël.
Une course à la réussite en 4 étapes :
Etape 1 : Augmenter l’attractivité de votre marque et de vos produits
A Noël, les consommateurs sont encore plus zappeurs et friands de nouveautés !
Selon une étude menée par Google en 2013, 25% des clients effectuent des achats auprès d’une nouvelle marque pendant cette période. Mais surtout ce que nous apprend Google, c’est que la publicité en ligne influence fortement leurs choix :
Source : Think with Google – Getting to know your customers 2013
Campagne Display classique ou vidéo, publicité sur les réseaux sociaux mais aussi renforcement des dispositifs SEA (Adwords, Shopping et Bing) : ne négligez aucun levier et optimiser les en fonction du parcours d’achat de vos clients. Selon les secteurs d’activité, il faut un certain nombre de points de contacts avant la conversion en ligne ou en magasin.
A noter : mention spéciale pour la vidéo afin de capter l’attention des internautes, avoir un meilleur taux d’engagement et se différencier de ses concurrents. Quelques idées pour optimiser une campagne de display vidéo ICI.
Etape 2 : Transformer l’intérêt en achat
Pour réussir cette étape, 2 notions sont importantes.
Il faut tout d’abord être en phase avec les périodes de recherche et d’achat des internautes (voir épisode 1 : Tout est question de timming ! ).
Il faut aussi favoriser la conversion en personnalisant son offre et son site à la période de Noël. Animations engageantes, jeux concours, landing dédiée avec sélections de produits adaptés sont autant de recettes ayant fait leur preuve.
Mais Noël est aussi une guerre sur les prix et les avantages pour se démarquer de ses concurrents, et favoriser l’acte d’achat.
Dans l’étude Think With Google (2013), 3 chiffres sont à retenir :
• 81% des acheteurs cherchent une promotion.
• 76% des acheteurs privilégient la livraison gratuite.
• 60% des acheteurs sont sensibles aux incitations à l’achat.
Quelques exemples :
Moteur d’inspiration chez Fnac :
Vente Flash et livraison offerte chez La Redoute :
Le Mobile doit absolument être pris en compte dans votre stratégie : pensez au responsive design mais aussi optimisez vos app pour l’occasion. L’expérience d’achat sur mobile doit être fluide.
Sur les moteurs de recherche, c’est aussi le moment de booster vos annonces Shopping et de cibler une audience stratégique grâce à RLSA.
Etape 3 : Privilégier le Drive-to-Store pour capter les demandes des derniers jours
Les 10 jours précédents Noël sont stratégiques. Une étude Deloitte France – Noël 2014, indique que cette période représente 2.4 milliards d’euros de dépenses.
Les « late shoppers » recherchent avant tout en ligne des produits disponibles en magasin. En effet, les délais de livraison étant souvent trop risqués, les acheteurs privilégient les achats en boutique. La stratégie d’acquisition des retailers dans les 10 jours précédents Noël doit donc être orientée Drive-to-Store !
Le Mobile est plus que jamais le canal prioritaire sur cette période afin de répondre aux diverses attentes des consommateurs :
• Recherche de disponibilité d’un produit dans un magasin proche de chez soi.
• Information sur les horaires d’ouverture, la localisation et l’itinéraire vers le magasin concerné.
Il est donc conseillé de mettre en avant la fonction « Click & Collect » si existante.
Pensez à travailler le référencement local des magasins de la chaîne concernée, à activer la disponibilité d’un produit dans le magasin le plus proche sur Google Shopping et privilégiez les enchères de proximités sur l’achat de mots clés.
Etape 4 : Rester actif au lendemain de Noël
Comme l’indique l’étude d’eBay, 35% des français ont reçu en 2014 un cadeau de Noël qui ne leur plaisait pas. Une tendance croissante consiste en effet à revendre ces cadeaux non désirés.
Mais on constate aussi que les recherches restent soutenues sur les moteurs de recherche au lendemain de Noël, essentiellement sur Mobile. On cherche à se renseigner sur le cadeau que l’on a eu, voir des tutoriels ou des manuels d’utilisation, des avis…
Afin de proposer une expérience utilisateur satisfaisante et fidéliser les clients à la marque et au produit, il est conseillé de rester présent et visible en digital.
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