La génération de leads permet de récolter les coordonnées de prospects intéressés par les services ou les produits d’une entreprise. Partie indispensable, le lead generation concerne les diverses actions marketing engagées par les agences Média dans le but de convaincre les internautes d’utiliser vos offres et services. Un lead est, de ce fait, un client en devenir. Pour cela, qualifier au mieux les leads permettra de convertir plus efficacement ce simple contact en future vente. Faisons un point sur les actions à mener.
Génération de leads : définition
Majoritairement employé dans le contexte de marketing BtoB, un lead est un contact commercial généré auprès d’un prospect. Il s’agit donc d’un contact plus ou moins qualifié. Dès lors, les leads constituent un vivier dans lequel il conviendra de faire naître vos futurs clients.
Les différents types de leads
Suivant leur provenance, tous les leads ne sont pas égaux et certains auront plus de chances que d’autres de se transformer en clients. Ils sont catégorisés par leur chance d’être converti en client.
Le lead simple
C’est le lead comme nous l’avons décrit précédemment. Il s’agit d’un prospect qui n’est pas encore client, mais qui a démontré un intérêt pour un site. Les Leeds peuvent être recueillis via des newsletters, des formulaires de contacts…
Certains d’entre eux ont démontré un réel intérêt pour les services ou produits, on parlera alors de prospects chauds. D’autres par ailleurs peuvent ne rechercher que des informations, on le nommera alors lead informatif.
Le MQL (Marketing Qualified Lead)
Dans ce cas présent, il s’agit d’un lead qualifié. Il a effectivement été recueilli grâce à une action marketing ciblée et se trouve dans une démarche de recherche active. Ce lead doit être traité avec attention et accompagné vers la prochaine étape du processus, la prise de décision.
Le SQL (Sales Qualified Lead)
C’est ici la désignation utilisée pour le lead le plus qualifié que l‘on puisse récupérer. Effectivement, ce lead a déjà été identifié par l’équipe commerciale. Ainsi, il doit être accompagné de manière poussée vers la dernière étape, la vente.
Les leads, notamment lorsqu’ils sont qualifiés comme les MQL ou les SQL, représentent de formidables occasions d’obtenir de nouveaux clients. Pour engranger une bonne méthode de génération de leads, il convient de faire appel à une ou plusieurs stratégies de marketing.
Génération de leads : les stratégies inbound et outbound marketing
L’inbound et l’outbound marketing sont deux stratégies visant à attirer des prospects sur votre site. Regardons de plus près les spécificités de chacune de ces stratégies, diamétralement opposées.
L’inbound marketing
Aussi appelé marketing entrant, c’est une stratégie dite de « pull » marketing.
Qu‘est-ce que le pull marketing ?
Le « pull » marketing « tire » le client vers le service ou le produit. De cette manière, l’entreprise va renouveler pour le prospect une intention d’achat ou un intérêt particulier pour un produit ou un service. Ce sera alors le futur client qui, de lui-même, franchira le « seuil » de votre site et passera à la phase d’achat.
L’outbound marketing
De son côté également appelé marketing sortant, il est issu d’une stratégie de « push » marketing.
Qu‘est-ce que le push marketing ?
Le « push » marketing « pousse » le produit ou le service vers le consommateur. Cette stratégie proactive s’avère être parfois, si elle est mal employée, beaucoup plus intrusive. Elle doit alors être utilisée avec parcimonie. En effet, mal employée, elle peut se retrouver à vous apporter plus de mauvaise publicité que de franches réussites commerciales.
Parmi les leviers marketing outbound, on retrouve, entre autres, les courriels froids, les appels à froid, mais aussi les campagnes de publicité payantes.
Si l’outbound marketing est souvent qualifié de désuet au regard des nouvelles tendances, il reste cependant très intéressant à mettre en place de manière complémentaire avec une stratégie d’inbound efficiente.
Les outils d’inbound marketing pour une génération de leads efficace
Grâce à sa stratégie d’acquisition qualitative, les outils d’inbound marketing permettront, suite à un brief concernant les besoins et les attentes de votre entreprise, d’actionner les bons leviers. En voici quelques-uns :
Définir son buyer persona
Le buyer persona est une représentation semi-fictive de votre parfait client. Il est très intéressant de le déterminer afin de définir et piloter au mieux les actions de votre inbound marketing. Le but est de pouvoir décrypter les besoins et les attentes de vos prospects et de vous adapter à eux en leur créant des actions de communication dans lesquelles ils trouveront la satisfaction qu’ils recherchaient.
Un site web SEO friendly
Dans une stratégie d’inbound marketing, le site web est le seul support sur lequel votre futur client pourra vous connaître, vous, vos services ou vos produits. En ce sens, il se doit d’être impeccable à tous les niveaux. Qu’il s’agisse d’UX design, de balise SEO, de wording ou d’identité de marque, tout doit être mis en oeuvre afin de favoriser la bonne appréciation de votre site par les moteurs de recherche, mais aussi par ses utilisateurs.
Les landing pages
Littéralement « pages d’atterrissage », elles ont pour but de convertir les visiteurs en prospects. Elles doivent être accueillantes, épurées et délivrer en un coup d’oeil l’action que doit effectuer le futur prospect.
Le CTA (Call To Action)
Le bouton d’appel à l’action est un point crucial dans votre stratégie de génération de leads. 70% des sites de PME n’ont pas de CTA clairs. Leur optimisation est un enjeu à ne pas prendre à la légère puisqu’il peut avoir un effet notable sur les taux de conversion. Pour se faire, de l’A/B testing peut être mis en place afin de tester plusieurs coloris, emplacements, formats…
Les contenus
La tenue d’un blog s’avère un moyen très efficace de générer des clics via du contenu pour vos personas. Structuré en amont par un planning éditorial, ce sera l’occasion de créer une stratégie de linkbaiting afin de proposer des contenus dits premiums à votre audience : Infographies, livre blancs… Ce sera alors aussi l’occasion de travailler votre netlinking !
Vous l’aurez compris, la génération de leads est un dossier imposant qui ne cesse d’évoluer. Par exemple, le lead nurturing couplé à l’emailing vous permettra de « nourrir » d’informations vos prospects tout en les amenant, petit à petit, vers la maturation de leurs projets. À ce titre, le marketing automation permettra d’automatiser le lead nurturing tout comme l’envoi de sms par exemple. Si vous souhaitez cerner vos objectifs marketing et obtenir les meilleurs outils de génération de leads, Darwin vous propose un brief complet de votre site, n’hésitez pas à nous contacter !